Откаты в продажах. Борьба с откатами.

Откаты в продажах. Борьба с откатами.

otkat-300x225
Откаты — в каких случаях они являются проблемой, а в каких — нормой? Как в компаниях предупреждают такие случаи и насколько это эффективно?

Кому проблема, а кому источник дохода

Откаты являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту себестоимости и, в конечном итоге, к снижению рентабельности бизнеса.

Откаты усложняют жизнь руководству компаний-поставщиков, выплачивающих «личные бонусы» закупщикам. Некоторые поставщики попадают в ситуацию, когда приходится выплачивать откаты сотрудникам всех уровней организации-клиента (от снабженца до коммерческого директора). Причем часть этих откатов оседает в карманах собственных продавцов (ведь, сколько денег «донес» продавец до закупщика проверить трудно). В результате продолжать сотрудничество с «организацией-мздоимцем» перестает быть экономически выгодно – всю прибыль съедают откаты.

Откаты – являются нормой для государственных структур и для естественных монополий, где для ряда чиновников и персонала актуален вопрос о том, на чем можно еще «спилить» бюджетных денег, несмотря на тендеры и системы электронных торгов. Яркие примеры этого недавние коррупционные скандалы с закупкой льготных лекарств в ФОМСе и закупкой компьютерной техники в Пенсионном фонде.

Откаты, конечно же, распространены не только в госсекторе. В качестве примеров распространенности откатов в коммерческой сфере (на различных рынках) можно привести следующие реплики.

Откаты на IT-рынке. «Откаты очень распространены в области «системной интеграции». В некоторых случаях, откаты являются одним из основных способов продвижения компаний в этом сегменте, так как конкуренция здесь очень плотная и услуги, предоставляемые клиентам, практически одинаковы и равнозначны, а следовательно без «вербовки» человека в интересующей компании-клиенте продвигаться, расти и зарабатывать компаниям-интеграторам почти невозможно. Откат составляет в среднем 10% по «железу» и 25% по «софту»

Откаты на полиграфическом рынке. Зона отката чуть-чуть сузилась. На мелких заказах маржа стала невелика, и «откат» экономически нецелесообразен. Многие компании, размещающие в типографиях очень крупные заказы, наладили строгий контроль за своими сотрудниками с помощью службы безопасности — вплоть до прослушки рабочих телефонов. Зато на рынке средних заказов по-прежнему — настоящее раздолье.

Некоторые торговые компании разрешили своим закупщикам официально получать комиссионные от поставщиков. В качестве подтверждения подобной практики приведем данные опроса руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Имеют ли Ваши закупщики возможность официально получать премии от поставщиков?» 7% ответили утвердительно (данные с сайта www.zakup.ru). То есть откат передается закупщику совершенно легально — под видом комиссионного вознаграждения по агентскому договору. В этом случае некоторые ритейлеры ставят поставщику условие: тому сотруднику отдела закупки, который будет с вами работать, вы будете «уплачивать» определенный процент (который варьируется от 1% до 3%) от каждой поставки. Для поставщика так даже проще, не нужно тайно передавать деньги, можно провести платеж по бухгалтерии. Руководство же закупщика контролирует размер отката, не позволяет ему «зарываться» и закладывать свой интерес сверх цены поставщика. Правда возникает вопрос, кто в этой ситуации управляет закупщиком: его руководство или поставщик. Так как на требование предоставить дополнительную скидку продавец скажет: «Зачем тебе скидка? Ведь от закупки со скидкой в итоге и ты меньше получишь».

Какую опасность практика откатов в организации представляет для сферы управления персоналом компании? Возможность получить или «попилить» откат приводит к «развращению» сотрудников компании. Ведь снабженцы и продавцы зачастую получают таким образом столько же, а иногда и в несколько раз больше собственной зарплаты. В результате ими начинает управлять тот, кто дает откаты. Вдобавок теряется ценность развития и обучения торгового персонала, ведь зачем какие-то тренинги по работе с клиентами, если «продажа лишь предложение отката». Это приводит к тому, что продавцы теряют свою квалификацию и, как следствие, просто не могут работать, когда компания отказывается от использования откатных схем.

Шорох в малине.

Обычно, если сотрудника ловят на откате, то его увольняют после наведения профилактического «шороха» в подразделении. В ряде случаев служба безопасности или приглашенные «бандиты» настойчиво просят вернуть незаконно нажитое непосильным трудом.

Некоторые организации (правда их единицы) даже возбуждают уголовные дела против проворовавшихся сотрудников. Подавляющее число дел (из мизерного количества все же выявленных и дошедших до суда) по факту «откатинга» разваливается в суде. Дело в том, что главной загвоздкой применения ст. 204 УК РФ («Коммерческий подкуп») является то, что так же, как и в случае со взяткой, состав преступления трудно доказуем.

Пример из практики.

В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело и привлекли к ответственности менеджера по продажам. Дело, конечно же, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течении двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию. Новые сотрудники увеличили среднюю наценку на семь процентов только за счет снижения закупочных цены.

Закат отката

Согласно данным упоминавшегося выше опроса руководителей торговых компаний борются с откатами все, только не все оказываются в этой борьбе победителями.

Можно выделить три группы методов борьбы с откатами:

1. Регламентные методы направлены на создание в организации системы формализованных внутренних правил, описывающих процедуру проведения закупок. В эту группу входят:
1) разделение функций поиска поставщиков и принятия решения о закупке;
2) ценовой мониторинг рынка;
3) бюджетирование закупок;
4) проведение тендеров.

2. Использование системы электронных торгов в сфере закупок исключают вероятность сговора представителей покупателя и продавца, устраняя возможность личных контактов между участниками сделки. На такую схему закупок через интернет сейчас переходят госструктуры.

3. Психологические методы позволяют воздействовать на саму причину возникновения нарушений — стремление персонала к незаконной наживе. Так как часть этих методов чаще всего входит в сферу компетенции HR-ов, то мы их рассмотрим более подробно. В эту группу входят:

  • проверка сотрудников группы риска на полиграфе («детекторе лжи») при приеме на работу или в течение работы. В качестве профилактики откатов рекомендуем проводить скрининговые проверки всех кандидатов в отдел снабжения при приеме на работу, а также раз в полгода проводить плановые проверки. Если практика проверок на детекторе лжи только вводится на предприятии, то рекомендуется проведение тотальных проверок всех закупщиков с интервалом в 3-4 месяца.
  • создание кодекса, включающего в себя правила корпоративной этики. Само по себе наличие корпоративного кодекса в компании не отваживает персонал от стремления к незаконной наживе. Корпоративная этика противодействует «откатингу» только при наличии в организации сильной корпоративной культуры, накладывающей табу на «откаты» и прочие проявления «благодарности со стороны». Для того, чтобы кодекс не остался формальностью, необходимо контролировать выполнение этих правил. Также необходимо уйти от двойных стандартов, когда «мы откаты клиентам даем», но «брать откаты у поставщиков запрещено». Практика показала, что для маленьких фирм кодекс не актуален, а в больших компаниях необходимо проделать огромную работу по его внедрению;
  • проведение провокаций-проверок своих сотрудников. Метод производный от Mystery Shopping технологии проверки качества обслуживания. Создается легенда компании-поставщика (вплоть до простенького сайта в Интернете), формируются прайсы на продукцию и под видом представителя поставщика контролер обращается в отдел закупок и предлагает откат. В случае согласия закупщика увольняют, подняв большой внутрифирменный скандал. После этого сотрудников уведомляют, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь;
  • премирование снабженцев от экономии на закупке. Для этого необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а производство (товароведы) контролировало качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.

Если говорить об эффективности этих методов, то здесь все далеко не однозначно. Например, по существующей статистике использование электронной системы торгов позволяет снизить закупочные цены в среднем на 10%. Другие примеры показывают, что разовые «антиоткатные» акции помогают лишь частично. Эакупщики, переждав бурю, начинают наверстывать «недополученную прибыль». Для долгосрочного эффекта требуется системный подход к борьбе с откатами. Успех в этом нелегком деле может принести только комплексный подход к построению системы закупок и контроля, а также сбалансированное использование всех методов противодействия.

Источник http://otkatov.net.ru/struggle/methods/6/